跟谁学是如何在K12赛道一片红海中获得自己的立足之地的？
日期：2020-03-06
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中国的教育行业一直是千万亿级的市场，而K12教育领域更是群雄逐鹿的竞技场。新东方、好未来无疑是这个行业的龙头企业，两家企业的市场增长速度更是让想进入教育这个领域创业者望而生畏。但是在近些年有一家教育公司的崛起速度，让整个行业都为其感叹，它就是“跟谁学”，跟谁学不仅创造了教育领域最短上市时间，而且2019年第四季度跟谁学净收入为9.35亿元人民币，同比增长412.9%，净利润从去年同期2297万元人民币增至1.75亿元人民币，同比增长658.7%。在第四季度收入、利润激增的同时，跟谁学的付费总人次达到了112万，同比增长了290.2%。受财报利好影响，跟谁学股价继续爆涨，目前已达到100亿美金市值，年内涨幅超100%，成为市值最大的上市在线教育公司！跟谁学，如何短时间内创造这样的奇迹，主要依赖的还是微信平台的社交红利，在传统教育平台依赖线下获客，线上投广告的方式中，找到了一条自己营销之路，接下来就看看到底有什么特别之处。
1. 投放新渠道：在传统的教育领域，下线门店获客，和线上投竞价广告一直都是最激烈的，在搜索引擎竞价成本高的时候，获客单价可能去到5/6百之多。而跟谁学开始的以文章投放公众号为主，从2015年到2018年约投放了小4万条公号推文。期间又和各种有微信端流量的组织进行合作，投放个人号朋友圈，和微信社群进行获客。
2. 获客新方法：传统的投放都是以品牌投放或者留客资表单为主，但跟谁学在公众号内投放的诱饵是“低价课”，在说明课程是什么内容，可以在短期内“4-7天”获得什么价值，而此时心动的用户看到的是“群活码”，在微信端用户扫码进群是个顺理成章的动作，减少了用户在留表单的思考时间，更减少了用户的操作步骤。3. 留存多元化：用户进群之后，老师就会在群内提醒上课形式（通过直播链接），并提醒用户添加“班主任“个人微信号，群内用户在进入直播链接后就需要填写手机号，可以下载app观看更流畅，也可以在直播链接内进行上课，而在直播间内同时可以添加“助教”老师进行咨询。上课后老师会将相关课程的“公众号”发在群内让群内成员领取课程相关课件。这样就实现了用户在“个人号”、“社群”、“公众号”、app的多次留存。
1. 用户强运营：在每个用户进群时，都是有主动想了解课程意愿的，进群之后马上再让用户主动添加“班主任”微信个人号，由“班主任”进行课程期间的服务，无论是邀请用户在群内上课，解答用户操作疑问，还是邀请客户回听课程链接，都在微信内一对一实现沟通，解决了以前电话客服的骚扰感，把主动权都交还给有需求的用户。2. 多维度通知：用户在群内，用户添加老师微信，用户再进直播间后，全方位获取了一个真实用户的联系方式，在上课期间，可以多种手段，多种方式触达需求用户，因为是在微信端上课，还可以跟用户产生更强的互动粘性。在群内的用户可以看到的信息更加丰富，有其他学员的学习视频，有其他学员的作业和老师点评。3. 开发高价值：在群内的用户，通过低价课感受到了真正有用的学习方法后，马上就会抛出常规高价课（价值3000-5000），跟随几天课程走下来的学员都会有成效，自然容易愿意认可平台和老师，从而消费。在课程结束后，还留在群内的成员，就会每天接收不同类型课程的营销推广，毕竟从用户主动时就是有学习意愿的，所以总会有一款课程适合你。而因为加了“班主任”、“助教”、“老师”的微信个人号，还可以在这些微信号的朋友圈，发送各种课程类型的内容。在微信端的社交红利下，很多传统领域都有了崛起的新机会，这种用户高频互动方式除了执行力和批处理技术，除了对团队内容生产能力也有很高的要求，还需要有更高效的运营工具配合，比如扫活码后的群内人员分配，多个群同步分发消息，群内成员及互动数据统计等等，单纯的人力团队很难面面俱到。结合自身业务深耕细作，利用好微信端的新玩法，就可以很容易的快速崛起获得在本身行业新的崛起机会。所有外域流量渠道的推广成本都是趋同的，而很多产品又往往需要各种说服和体验才能促进最终的转化，那么跟用户互动的频率、方式、效率就成了竞争力里的内功，各个行业的大时代，才刚刚拉开序幕。
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